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地板行业成熟发展期 地板企业营销模式需转型

2015/2/9 13:08:55
文章来源:网络

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我国地板行业正处于新的发展机遇期,中国地板企业正面临新的战略转型期,而地板企业的市场营销,也必将随着市场的变化而进行转变。

地板行业成熟发展期 地板企业营销模式需转型

  平衡产业价值链

  过去,中国企业的价值链的各个利益相关者之间处于一种非均衡的状态。所谓非均衡,首先是角色不明确、角色混沌,相互渗透,生产商变成流通商,流通商又变成生产商。其次是利益关系混乱、非均衡,这种非均衡性使中国的市场营销生态充满活力,但秩序混乱,难以产生价值链的协同优势。

  如同中国经济的发展一样,地板市场营销也在由非均衡性向均衡性转变。表现在:一是市场竞争力量逐步出现均衡。过去流通商严重滞后于生产商,现在流通商的增长速度超过了生产商,市场力量发生了变化。流通商日益崛起,并开始和生产制造商呈现均衡状态。二是消费者力量在崛起,这就使得价值链各个利益相关者需要一个共同的利益基准。地板企业、地板经销商和消费者之间不再是零和博弈,而是正和博弈,也就是双赢或多赢的概念。只有市场力量均衡的时候,市场才会开始从非理性走向理性,才会使价值链参与各方利益达到相对均衡,才会产生真正的协同。均衡产生生产力,产生产业价值链整体优势。

  所谓均衡,包括以下几个方面:第一是价值链参与者角色要明晰;第二是利益要均衡;第三是从整个价值链资源的配置,产业价值链参与者的理念、行为也要形成一致性,形成动态的匹配,要从恶性博弈到分工合作;第四是从企业内部来看,企业市场的发展与管理能力要均衡,市场的扩张与营销人员的素质与能力的提升要均衡,企业的研、产、销各个环节、各个流程之间要形成有效的均衡与协同,总部专业职能部门与市场运作部门要有效均衡与协同。只有均衡才能提高企业营销整体的素质,才能提高整体的效率与整体的竞争能力。

把产品、品牌的互动纳入终端

  终端为王是本土地板企业超越跨国公司的法宝之一。这种模式是适应当时的市场竞争环境和营销生态的。但随着市场竞争环境的变化,终端为王的营销模式的优势在削减,而产品与品牌的劣势凸显。过去渠道的选择是竞争导向和经销商导向。所谓的渠道,就是抓地板经销商,就是在竞争中怎么放货,怎么降价,怎么将对手“闷死、打倒”。

  因为当时市场规则还没有完全确立,消费者不成熟、非理性,消费者需求同质化,整个中国经济又是一个非均衡经济,这就导致机会主义市场,投机盛行,市场机会很多,有许多市场空白点。这时,市场竞争的维系点就是终端网络,制造商就是要抓经销商。实在经销商没得抓时,就干脆自己做;经销商能力不行,就自建营销网络,直插终端。但随着行业平均利润的下降,消费者力量的崛起,消费者需求质量的提高,使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。

  这时,地板企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划,要打产品的系列、节奏与组合拳,否则就不能满足消费者需求。与此同时,企业产品与品牌的市场地位就变得很重要了。这种情况下,没有品牌拉力,完全靠在终端上促销,而没有产品力、品牌力的协同,企业缺乏真正的竞争力。这就需要从以价格竞争为基点到产品差异化与品牌竞争,要以产品差异化打造消费者无法抗拒的产品,要通过品牌整合来拉动渠道。这就需要营销模式从单一的终端为王到终端与产品、品牌的互动有效协同。

  对终端资源的精细化利用

  过去企业对市场的占领与扩张是一种粗放式、跑马圈地式的。随着市场空白越来越少,这时营销成功的关键,在于对市场的精耕细作。

  在于对终端资源进行精细化的组合管理:营销部门要成为终端资源的管理者,要对客户进行分层、分类管理,要抓核心客户。终端管理要做到精细化、模板化、标准化。对终端资源进行动态管理,要对潜在客户进行培育管理。对终端各种资源实现有效配置、有效整合与结构优化。

亚洲DOP需求低迷报盘下跌,周内下跌30美元/吨至1545-1555美元CFR中国和1555-1565美元CFR东南亚,实际成交稀少。至周四,中国华东地区DOP现货价格跌至12800元/吨,较上周下滑400-500元/吨,受此影响,客户递盘价格下滑至1500-1510美元/吨CFR中国。但多数韩国及台湾工厂CFR报盘仍在1635-1650美元/吨,买卖价差悬殊近150美元/吨,成交受到抑制。本周仅亚洲DOP一周行情综述

近日,在内蒙古自治区石油化学工业检验测试所基础上筹建的国家天然气煤化工产品质量监督检验中心基本就绪,将申请国家质检总局验收。目前,该中心气相色谱质谱联用仪、中红外汽油分析系统、便携式天然气相色谱仪、煤岩分析仪、原子吸收光谱仪、全自动氧弹热值仪、露点仪等检测设备全部安装到位,而且新增采购了价值530万元的美国瓦格萨汽油辛烷值测定仪等设备,使国家天然气煤化工产品质量监督检验中心的天然气、煤炭、汽油、柴

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